Proceso de decisión en la compra de productos de Lujo

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Cuando un cliente tiene que decidir a la hora de comprar un producto sigue un proceso. En general, en los procesos de decisión complejos, como son los productos Premium, se pueden identificar cinco fases que se desarrollan de forma secuencial.

Basado en Ujaen las cinco fases son las siguientes.

  1. Reconocimiento del problema.
  2. Búsqueda de información.
  3. Evaluación y análisis de alternativas.
  4. Decisión de compra / no compra.
  5. Sensaciones posteriores a la compra.

Cuando se realiza una compra, esta nunca es inocente, puesto que el proceso de decisión de compra es influenciado por  factores externos e  internos a la hora de adquirir cualquier producto.

Factores externos son aquellas variables del entorno que influyen en el consumidor. Por ejemplo si un cliente desea realizar la compra de un perfume, la cultura y los valores son variables a tener en cuenta. En Europa, nos encontramos en una cultura occidental, materialista y hedonista donde se busca el placer por encima de todo. Es por eso que un perfume buscará como objetivo satisfacer sensaciones agradables y placenteras a las personas que lo compren.

Otro factor  externo importante es el nivel de renta y social, una persona con elevado nivel económico pensará que productos de precio más altos suelen tener mejor calidades. Es por eso que en los productos masstige, “Lujo accesible”, se busca calidad a buen precio.

El entorno familiar también es otro factor externo que afecta al consumidor donde el ciclo familiar afecta al producto es decir, en un matrimonio maduro tanto la mujer como el hombre realizan compras de forma independiente. Si además no tienen hijos se suele delegar las compras. Siguiendo con el ejemplo del perfume, si este está destinado a una mujer trabajadora, la cual dispone de menos tiempo para consultar la compra del perfume, esta se realizará de una forma independiente.

Las influencias personales y situacionales como lo que piensan los amigos, boca a boca también son factores externos a tener en cuenta. Será necesario buscar líderes de opinión (rankings, revistas, etc.) o situaciones en la estrategia de comunicación (mujeres con éxito en su puesto de trabajo, congresos, artistas, influencers etc.) para incentivar  la venta del producto.

Los factores internos son aquellos que influyen de forma interna en el comportamiento del consumidor como son la motivación, la percepción y la experiencia.

La motivación es sin duda un factor interno muy importante, pues este medirá la predisposición del consumidor para la obtención del producto.

La motivación del consumidor junto con la percepción, otorgan un motor de carácter emocional al consumidor, el cual buscará el confort y placer.

Además de las nombradas anteriormente, se añadirán a estas el efecto “experiencia”, es decir si el cliente mantiene experiencias positivas a la hora de realizar la compra y no encuentra barreras negativas en el proceso de la compra, se desarrollará cierta lealtad, estableciendo un vínculo entre el consumidor y la firma.

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Juan Borges info@luxstyleconsulting.com

AdminProceso de decisión en la compra de productos de Lujo

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