Hacer marketing para una marca de lujo no es lo mismo que hacer marketing para una marca de consumo masivo. Las marcas de lujo tienen personalidades muy marcadas y su propia naturaleza exclusiva hacen que el marketing tradicional, de guerrilla, de consumo, de comunicación masiva, sea sencillamente opuesto al que se necesita. De aquí la gran duda de las macas de lujo. ¿Me lanzo al negocio digital?
Y la respuesta a esta pregunta es indudablemente: Sí. Y Más aún cuando incluso la propia Chanel, histórica reticente al negocio online, ya en 2016 cedió y se lanzó a este canal. Entonces, si el marketing y posicionamiento en el sector de lujo a pie de calle ya es complicado, los retos a superar en el canal digital lo serán mucho más. Internet y su gran democratización (concepto totalmente enfrentado al sector de lujo) serán crueles, opinarán y confundirán tu marca si no tienes un posicionamiento sólido.
Así que si decides lanzarte al “mundo de matrix” con tu marca de lujo, desde LuxStyle Consulting te pasamos las 5 claves del éxito que debes tener en cuenta:
- Refuerza y controla la personalidad de tu marca.
Debes velar por la personalidad de tu marca, todos esos valores tangibles e intangibles que te hacen único y que te definen en las mentes de los consumidores, tienen que estar reforzados en Internet. De modo que las KeyWords, las páginas donde te referencies y por supuesto, los Influencers elegidos serán críticos. Muchas marcas han perdido su personalidad en manos de internautas por no defender claramente su posicionamiento.
- La exclusividad y el alcance reducido es clave.
Una marca de lujo no se posiciona siendo mejor que la competencia como lo hacen las marcas de gran consumo, no hace falta estar presente continuamente y en todas las plataformas. Ser una marca verdaderamente única es lo que importa. Por definición, el lujo es exclusivo y debe responder a la ilusión de estar sólo al alcance de las élites. ¿Por dónde navegan tus clientes cuando acceden a internet? ¿Dónde están? Identifícalo y haz comunicaciones de precisión quirúrgica. Recuerda que no te van a comprar por una promoción, son tus valores, tu posicionamiento… tus intangibles, los que harán que el cliente se identifique con la marca y te compre.
- El lujo es una experiencia de compra única y aspiracional.
En el mercado de lujo uno no compra un producto del mismo modo y sobre todo, no espera que se le trate como a cualquiera. En las tiendas de lujo se ofrece una copita de champánge a los clientes, visitas a campos de golf, pertenecer a club degustación exclusivos… la customización del producto es casi tan importante como la de la experiencia de compra. Esto debe mantenerse en el soporte digital… cuál va a ser tu “copa de champange” digital? Cuál va a ser tu selección de productos online? Cómo vas a entregar el producto adquirido al cliente? Estas jugando con las aspiraciones de tu cliente, o le sorprendes con una gran usabilidad y experiencia digital o dejará de percibirte como lujo y no, por favor, no pidas que te escriban reseñas sobre tu producto en la web.
- Las oportunidades que ofrece el Mix Online y Offline.
El mercado de lujo tiene una máxima: vende sólo a una élite, pero se el aspiracional de la masa. Los compradores de productos de lujo quieren reconocimiento y que se les identifique dentro de esa elite de gente que tiene acceso a productos exclusivos. Para esto, Internet es muy efectivo, es el único beneficio que se obtendrá de un medio masivo y democratizado… pero ojo! Deja claro que no lo tienen al alcance o te desposicionarás.
¿Quiere esto decir que no quiero vender a más gente? NO, para eso también hay una oportunidad, las marcas de lujo con más solera en la web tienen productos de venta exclusiva en tienda, anunciados en su web, pero han identificado en los complementos de precios más económicos, picos de venta a un perfil de cliente que nunca hubiera entrado en una tienda, por no pertenecer a la élite, pero que por la web, se animan a comprar ese pequeño complemento para tener algo de su marca fetiche.
- Si el posicionamiento es el rey, la imagen es la reina.
Reforzar la personalidad de tu marca única y mantener tonos de comunicación sobrios es el principal consejo que le puedes dar a tu copy, pero si hay algo que debes cuidar y elegir cuidadosamente son las imágenes. El lujo entra por los ojos, la historia que tiene detrás será importante, pero si no parece lujo, no lo es. Pon especial cuidado en tus imágenes, ya que no te puedes apoyar en el tacto, el segundo sentido más importante a la hora de vender lujo.
Ofrecer el mejor servicio a nuestros clientes es una máxima en LuxStyle. Así que si quieres empujar el posicionamiento y llegar a la élite de clientes a la que no llegas localmente, llámanos y te ayudaremos a tener la presencia digital que se merece tu marca.
LuxStyle Consuting te ayuda integrar tu estrategia de Marketing Digital tanto a marcas como a diseñadores noveles!
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